薄利多销和价格战,害死多少驾校?

作者:刘治国

驾培市场已经进入微利时代,这是不争的事实,而让驾校经营管理者颇为担忧的是中国的驾培企业即将全面进入高成本时期。一般来说,驾校的成本主要在于:

人工及服务的成本。近年来,教练员、管理人员等员工的工资及其他待遇水涨船高,从长期来看,将持续看涨。

土地及办公设施的成本。从趋势看,土地、办公场租的租金和税金也都会上涨。

设备及运转的成本。对教练车辆的更新、维护,新购置教学设备、监控设备的成本也将推高驾校经营费用。

而随着驾考驾培改革新政的落地,“一人一车”模式的推广,“计时收费、先学后付”的模式普及,驾培市场将迎来学时的变虚为实、每车学员的变多为少(一辆车上很难再看到几个和几十个学员同时练车)。此外,教练车辆装备将进一步智能化,安装计时设备、监控设备等都将引发驾校的运营成本大幅提高。

薄利多销和价格战,害死多少驾校?

然而,有些驾校还在执迷于薄利多销和价格战。殊不知,有三句话误导了中国的不少企业家,而且害了很多企业,其中就包括一些驾校校长:

第一句话说“物美价廉”,所以争相价格倾销。

第二句话是“酒香不怕巷子深”,但是这句话放到今天就有错了!

第三句话叫“薄利多销”。

薄利多销和价格战,害死多少驾校?

因为在中国人的思维当中,当他产品(服务)卖不动或者少人问津的时候怎么办啊?便宜一点!我一降价我就能多卖点,我多买点我最后还是赚回来了,我卖10个每个赚两块,利润虽然厚,我卖不动怎么办呢?我卖得便宜一点,我每个赚5毛,卖上30个我不比你赚的多了吗?这不就是薄利多销嘛。

薄利多销是很多企业的法宝,因为薄利多销让我们中国很多的企业走向了国际市场。但是,这种薄利多销的思维最后给我们带来的,是我们的企业越来越没有竞争力!

薄利多销这种思维在中国根深蒂固,什么原因导致人们相信薄利多销呢?

这种根源产生于中国的农耕社会。据一个统计表明,2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍!在秦朝那个时候人们牛拉着犁耕地,过了2000年怎么样啊?直到1980年我记事的时候农村还用那个牛拉犁呢,那个犁和2000多年前的一模一样,没有技术进步!结果是导致中国的商品没有得到发展,商品极不丰富,产品同质化。但现在是商品极大丰富,任何一个产品都有可能让其他产品取代,消费者不是买那个便宜的东西,而是买他认可的、他认为需要的、他认为值的东西。

市场上卖得最好的产品不是薄利多销,而是厚利多销!

我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么?

它不是薄利的,他是厚利的!比如说,在中国卖的最好的手机是哪个品牌?是苹果、是海尔,它是行业当中利润最薄的吗?不是的,它们是最厚的!它的价格高我们还买,是因为它的牌子响啊!在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个?可口可乐呀!它是利润最薄的吗?不是,它是最厚的!

多销的产品不在于利厚还是利薄,而在于能够提供的价值!

后来有人研究了真正在市面上卖的最好的产品,都不是薄利多销而真正是厚利多销的。

由于薄利多销,导致许多企业没有钱投入改进技术和硬件环境、没钱提高产品(服务)的品质;导致没有钱去做更多的推广或者广告,使得消费者不了解我们的东西,这样你的产品(服务)好他也不知道!他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品。你的品质好对不起他不买你的,为什么?他没有听说过你,他看不出来你的好!

众所周知,今天的德国产品意味着品质,是高端产品的象征。在一次记者招待会上,一位外国记者问彼得• 冯• 西门子:“为什么一个8000万人口的德国,竟然会有2300多个世界名牌呢?”这位西门子公司的总裁是这样回答他的:“这靠的是我们德国人的工作态度,是对每个生产技术细节的重视,我们德国的企业员工承担着要生产一流产品的义务,要提供良好售后服务的义务。”

“德国制造”的优势并不在价格上,连德国人自己都承认“德国货就是物美价不廉”。你跟日本人可以谈价格,但你跟德国人谈价格,一刀都砍不下来。德国人甚至不承认有“物美价廉”这回事。“德国制造”的优势在于它的质量,它解决问题的专有技术,它优秀的售后服务。德国企业发展的一般产品都是具有世界领先水平、高难度,别国一时无法制造出来的产品。德国30%以上的出口商品,在国际市场上都是没有竞争对手的独家产品。德国人生产的工业制造品,大到挖地铁的掘进机,小到文秘工作中的订书机,从质量上讲都是世界第一。德国的产品不打价格战,不与同行竞争,一是由于有行业保护,二是由于价格并非决定一切,打价格战可能会让整个行业都陷入恶性循环。德国企业是要追求利润,但是只要能保证基本利润,有钱可赚,德国人并不是那么贪得无厌、无休止地追求利润的,而是要考虑更长远的、可持续发展的问题。因此,德国人宁愿“在保证基本利润的同时,让部分利润转化成更高质量的产品和更加完善的服务”。

举一反三,我们驾校经营者一定要记住:一个产品(服务)到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而取决于能够提供的价值,消费者认为他是值他就值,消费者说他不值他就是不值,和本身的利益厚薄是没有关系的!何况在驾培行业,我们提供的教学服务能力是有限的,场地面积、教练员和车辆是既定的,根本没有规模经济的效应,选择“薄利多销”还是“品质经营”,将决定驾校的未来!

薄利多销和价格战,害死多少驾校?

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